No Brasil já não é novidade programas de incentivo e relacionamento com os clientes. Com o mercado mais exigente, as empresas precisam contratar agências especializadas para que estas ações saiam de modo adequado para gerar os resultados esperados.
As ações de incentivo visam aumentar a fidelidade e o comprometimento de clientes, consumidores e funcionários, pode ser planejado para ajudar a aumentar as vendas ou lançar um determinado produto, uma linha completa de produtos, motivar pessoas e muito mais.
Para implementar estas ações é necessário o planejamento de uma campanha e alguns cuidados devem ser considerados para que tudo dê certo.
A autora do livro Marketing de Incentivos, Silvana Torres, lista os 5 passos fundamentais para desenvolver campanhas de incentivo:
1 – Diagnóstico
É fundamental diagnosticar os fatores que influenciam a campanha de incentivo. É importante avaliar o histórico da empresa, o atual momento que ela vive e identificar o perfil do público que se pretende atingir. Conhecer essas e outras características que estejam inseridas no cenário em que a campanha está envolvida, é o primeiro passo para garantir o êxito da ação.
2 – Planejamento
É nessa etapa que serão definidos todos os pilares da campanha de incentivo: a formatação e o tema da campanha, o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, como avaliar os resultados, a motivação dos participantes e toda a parte de criação. Ao definir a meta, é importante analisar três variáveis: o histórico dos períodos anteriores em relação ao objetivo que se pretende atingir, as tendências atuais do mercado e o cenário atual. Em uma campanha que pretende aumentar o número de vendas, é importante, por exemplo, avaliar as informações do cliente.
O regulamento deve ser desenvolvido e entregue aos participantes com todas as condições, para que não apareçam questões duvidosas no decorrer da ação. O prêmio mais adequado é uma das maiores dúvidas ao organizar uma campanha. De acordo com pesquisas realizadas pela Society of Incentive Travel & Executives, uma associação internacional que agrega membros de todos os países, a viagem de incentivo é o prêmio que deixa o maior valor residual na recordação do participante, podendo chegar a dez anos. Mas, para a maioria dos especialistas, é importante premiar de acordo com o perfil dos participantes e não baseando-se em pesquisas que não levam em conta os aspectos culturais das pessoas envolvidas. Para Jorge, da Incentive House, uma opção interessante é levar em consideração que estamos passando pela era do conhecimento. “Premiações que agreguem valor cultural, pessoal, profissional ou ofereçam oportunidades de crescimento dentro da empresa costumam fazer muito sucesso”, diz. Ele ainda acrescenta que o dinheiro não costuma ter valor residual, pois é facilmente incorporado ao salário. Ações criativas também costumam fazer sucesso, como oferecer uma cadeira mais incrementada ao ganhador da campanha, um almoço com o presidente da empresa, etc.
3 – Lançamento
Para Silvana, esse é o momento de seduzir os participantes para que aceitem o desafio. Ela acrescenta que as campanhas não podem ser impostas, ao contrário, devem ter um tom convidativo. Há diversas formas para lançar uma campanha, as mais indicadas são através de eventos, grandes festas, convenções periódicas da empresa ou ações inusitadas que tenham a ver com o tema da campanha. É importante promover um momento de descontração e aproveitá-lo para “fisgar” o interesse dos participantes.
4 – Sustentação
Depois de lançar, é necessário manter ao longo dos meses ações que sustentem a campanha. Não esqueça que os participantes precisam de constantes estímulos para continuarem motivados e ligados aos objetivos. Uma das mais importantes ações práticas é a comunicação ininterrupta. Os participantes precisam receber informações de tudo que esteja acontecendo na campanha e, principalmente, em relação às performances individuais e coletivas. A exposição dos resultados provoca e estimula, além de garantir credibilidade às premiações.
A comunicação pode ser feita através de e-mail, intranet, Internet, torpedos em celulares, número de telefone para tirar dúvidas, como os 0800 específicos para campanha, cartas de reconhecimento, quadros informativos, brindes conceituais, etc. Mesmo com todos os recursos de sustentação, de acordo com especialistas, o ideal é que as campanhas tenham no mínimo três meses e no máximo um ano.
5 – Encerramento
A finalização de uma campanha de incentivo merece o mesmo cuidado investido no lançamento. Um evento inesquecível ou uma festa criativa são as opções mais indicadas para concluir a campanha. O fechamento positivo mais as cerimônias de premiação e reconhecimento dos participantes conquista a confiança para ações futuras.
Lembrando que os documentos das campanhas devem ser arquivados por no mínimo cinco anos.
As organizações estão vendo a diferença de fazer ações de comunicação ao invés de propaganda de massa, a mídia tradicional tem suas vantagens, mas ações pontuais permitem medir o retorno do investimento mais facilmente e são mais baratas. Mas não podemos esquecer que estas ações precisam ser diferenciadas e bem arquitetadas, senão geram resultados negativos e contrários ao esperado, já que envolve muita gente em pouco tempo.
Como o relacionamento não deve se restringir apenas aos consumidores, há também projetos que focam nos calaboradores, incentivando e reconhecendo o trabalho realizado, afinal as pessoas continuam sendo o principal ativo da empresa.
Maiores informações:
http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/programas-relacionamento-consumidor1.htm
Livro Marketing de Incentivos - Silvana Torres
| http://www.livrariaresposta.com.br/v2/produto.php?id=37569 |
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